Dieser Artikel ist Teil unserer Serie Marketing Tipp der Woche mit praktischen Tipps und Tricks für Marketingprofis und Unternehmer. 

Der Tipp dieser Woche stammt aus dem The Fizzle Podcast, in dem es darum geht, wie du die Konversionsraten und Verkäufe bei deinen Marketing-Aktionen steigern kannst. 

Die meisten Marketingprofis haben schon einmal eine Kampagne mit einem kostenlosen Incentive umgesetzt, um neue Kunden anzuziehen, überschüssige Ware abzustoßen oder ein neues Produkt bekannt zu machen. Wir begegnen dieser Art von Kampagnen im Einkaufscenter ebenso wie mehr und mehr in unserem Facebook Feed. Ein typisches kostenloses Incentive ist die Chance, einen Preis zu gewinnen, oder eine Gratisprobe oder einen Testzugang zum Produkt im Gegenzug für deine Kontaktdaten zu erhalten. 

Ganz ehrlich: Wie ist deine Erfahrung? Wie erfolgreich waren solche Kampagnen? 

Allzu häufig ist das Ergebnis leider nur eine lange Liste mit Kontaktdaten, doch wir haben Schwierigkeiten, diese später in zahlende Kunden zu verwandeln. Wenn du ein Massengeschäft wie ein Burger-Restaurant betreibst, wo im Wesentlichen jeder, der in deiner Nähe lebt, ein potenzieller Kunde ist, dann kann es sinnvoll sein, möglichst viele Kontakte aus der Gegend zu sammeln. Doch die meisten von uns arbeiten in einer wie auch immer gearteten Nische, und wir können unsere Zielkunden sehr viel genauer beschreiben. iPads zu verlosen hilft vielleicht dabei, viele Kontakte zu sammeln, doch wie viele davon sind tatsächlich potenzielle Käufer deines Produkts oder Services? 

Eine erfolgreiche Incentive Kampagne aufsetzen - So geht's

Wenn man es richtig macht, können Incentive Kampagnen durchaus funktionieren. Diese drei einfachen Fragen solltest du dir stellen, während du die Kampagne planst: 

1. Qualifizieren: Richtet sich die Kampagne an die richtige Zielgruppe?
2. Beziehung pflegen: Wie "warm" sind die Kontakte?
3. Dringlichkeit schaffen: Gibst du deinen Kunden einen Grund, genau jetzt zu kaufen? 

Frage 1: Richtet sich deine Kampagne an die richtige Zielgruppe?

Bei Flockler bieten wir für potenzielle Kunden für 14 Tage einen kostenlosen Testzugang an. Ein Gratis-Test ist bei Selbstbedienungs-Software heute üblich. (Wer mehr über diese Strategie lesen will, dem empfehlen wir Free von Chris Anderson). Mehr und mehr Online-Unternehmen verfahren so: Statt Produktproben auf der Straße zu verteilen, bringen sie mit Social Media Anzeigen Traffic auf Landing Pages, wo der kostenlose Test angeboten wird.

Ein Gratis-Angebot allein reicht nicht.

Auch wir bei Flockler machen das so, aber wir haben gemerkt, dass die Conversion nicht besonders hoch ist, wenn wir direkt unseren Gratis-Test in den Social Media Kanälen bewerben. Trotz all der detaillierten Targeting-Optionen, die es erlauben, potenzielle Kunden zielgerichtet anzusprechen: Die meisten Leute, die ihren Facebook Newsfeed durchscrollen, sind nicht bereit, sich sofort für einen Gratis-Test einzutragen. Sie wissen einfach noch viel zu wenig über das Produkt - selbst wenn es etwas kostenlos gibt, ist das noch kein Garant für Erfolg. Die Leute schätzen ihre Zeit und geben ihre E-Mail-Adressen und Kontaktdaten nicht einfach so heraus. 

Wie findet man dann die richtigen Kaufinteressenten? Zwei hilfreiche Tipps: 

Tipp 1:  Wenn du bereits Content Marketing machst und nützliche Inhalte teilst, dann kannst du jetzt diesen Content bei deiner Zielgruppe bewerben. Hier kommt der wesentliche Teil: Setze ans Ende deines Artikels einen Call-to-Action und mache ein Gratis-Angebot, das eng mit dem Thema verbunden ist. 

Deinen Leser hier nur zu bitten, deinen Newsletter zu abonnieren, ist zu allgemein - es braucht etwas zusätzlich Wertvolles, was zu dem Inhalt passt. Das kann ein Whitepaper mit vertiefenden Ausführungen sein, eine Checkliste um loszulegen, oder eine Anmeldung zum nächsten Webinar. Jetzt sammelst du nicht nur E-Mail-Adressen, sondern weiss bereits, dass diese Leute sich für ein bestimmtest Thema interessieren.

Tipp 2: Bitte deine Kunden und Follower, ihre Erfahrungen mit deinem Produkt auf Social Media zu teilen. Bitte sie nicht einfach darum, mit einem lustigen Bild oder Kommentar an einem Wettbewerb teilzunehmen. Bitte sie stattdessen, Feedback zum Produkt zu geben oder Ideen, wie andere das Produkt einsetzen könnten. Damit erhältst du eine Liste mit Leuten, die sich mit deinem Produkt auseinandergesetzt haben. Zum einen teilen sie ihre authentischen Erfahrungen mit ihren Freunden, zum zweiten kannst du damit die einflussreichsten und aktivsten Teilnehmer identifizieren. Mit einem Social Media Aggregator Tool wie Flockler kannst du sowohl die Posts von Nutzern sammeln als auch die aktivsten Kunden und Follower identifizieren.  

Frage 2: Wie "warm" sind deine Kontakte? 

Ok, jetzt hast du eine Liste mit den richtigen Kontakten gesammelt. Was kommt als nächstes? 

Auch wenn sie grundsätzlich interessiert sind, heisst das nicht, dass alle jetzt bereit sind, dein Produkt zu kaufen. Jetzt geht es darum, die Beziehung zu pflegen, den Kontakt "anzuwärmen".

In unserem Beitrag zum E-Mail Marketing optimieren beschreiben wir, wie wichtig es ist, neue Kunden nach und nach mit deinem Produkt vertraut zu machen. Ganz ähnlich solltest du deine gesammelten Kontakte zunächst als Einsteiger bei dem Thema betrachten und ihnen eine Serie von Inhalten liefern, die sie nach und nach zum Experten machen. Der Schlüssel liegt natürlich darin, ihnen genügend Infos zum Thema und zu deinem Produkt zu geben, um sie zu überzeugen, dass du ihr Problem lösen kannst. 

Welche Fragen haben deine Kunden? 

Um die richtigen Inhalte anzubieten, kannst du dich von deinem Produktangebot rückwärts vorarbeiten und eine Reihe von Fragen beantworten, die deine Kunden regelmäßig während des Kaufprozesses stellen.

Bei jedem Produkt und bei jeder Dienstleistung gibt es Fragen und Einwände, die Leute davon abhalten, zu kaufen. Wenn du nicht ganz neu im Geschäft bist, wird es dir nicht schwer fallen, eine Liste mit typischen Kundenfragen zu erstellen. Diese Liste ordnest du dann nach Allgemeinheitsgrad, um so eine Sequenz von grundllegenden Themen hin zu fortgeschrittenen Themen aufzubauen. Wenn du dich mit dem Retargeting-Pixel von Facebook auskennst, kannst du deinen Besuchern basierend auf den Seiten, die sie besucht haben, Social Media Anzeigen zeigen. Bitte dabei stets die Datenschutzvorschriften beachten. 

Wenn du deine Kunden gebeten hast, ihre Erfahrungen und ihr Feedback zum Produkt auf Social Media Kanälen zu teilen, dann vergiss nicht, auch diese Inhalte zu nutzen! Eine typische Hürde im Verkauf ist, dass die meisten Menschen den schönen, glatten Hochglanzbildern nicht vertrauen, mit denen Marken werben. Die sehen oft einfach zu gut aus, um wahr zu sein. Wenn wir andere, echte Kunden sehnen, mit denen wir uns verbunden fühlen können, und die das Produkt nutzen, steigen die Konversionsraten erheblich!  Baue das Kundenfeedback in deine Inhalte mit ein.

Frage 3: Gibst du deinen Interessenten einen Grund, gerade jetzt zu kaufen?

In Schritt zwei und mit der Serie an Inhalten gibst du deinen Interessenten Gründe, dein Produkt zu kaufen und räumst Einwände und Bedenken aus dem Weg. Im letzten Schritt geht es nun darum, ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen. Einen Grund, jetzt zu kaufen. 

Ja, das ist ein uralter Hut, aber er funktioniert immer noch. Unser CEO Toni hat den Trick schon als kleiner Junge gelernt, als er mit seinem Großvater Werbung für das Lebensmittelgeschäft der Familie machte. Die Finnen lieben Kaffee - tatsächlich haben sie den höchsten Pro-Kopf-Verbrauch der Welt - und Kaffee zu reduzierten Preisen anzubieten, ist ein typisches Lockangebot, um Kunden in den Laden zu bekommen. Den Rabatt gibt es nur für kurze Zeit, und selbst wenn die Kunden wissen, dass es bald wieder ein ähnliches Angebot geben wird, erleben sie ein Gefühl der Knappheit und sind motiviert, jetzt zu kaufen. Im Lebensmittelgeschäft geht es natürlich darum, Leute öfter in den Laden zu locken in der Hoffnung, dass sie dann auch Produkte mit höheren Margen in ihren Einkaufswagen legen. 

Im Verkaufsfernsehen sieht man das auch häufig: Am Anfang gibt es die Basisversion des Produkts, und alle paar Minuten wird dem Angebot eine weitere Zugabe hinzugefügt. Schritt für Schritt wird das Angebot immer attraktiver, aber natürlich nur, wenn man heute kauft.

Übertragen auf deine Content Serie heisst das, du solltest jedem Beiträg ein zeitlich befristetes Angebot hinzufügen, damit deine Interessenten einen Grund zu haben, jetzt zu kaufen. Das ganze sollte nicht zu aggressiv rüberkommen und das befristete Angebot sollte etwas mit dem Thema des jeweiligen Beitrags zu tun haben.