“Nous sommes une entreprise B2B aux solutions ennuyeuses. Les réseaux sociaux, c’est pas pour nous.”
Je me demande combien de fois j’ai entendu ce type de phrase de la bouche de mes prospects. Ils clament qu’il est impossible pour eux de produire du contenu qui sera partagé.
Ce à quoi je réponds : n’importe quoi !
Trop souvent, les entreprises B2B conçoivent leur contenu du point de vue de leur produit. Il s’agit d’un problème que l’on rencontre typiquement dans les stratégies de Content marketing, et en ce sens, le Social Media marketing ne fait pas exception. Les produits B2B ne sont généralement pas sexy, et les tunnels de vente sont longs. C’est pourquoi le Social Media marketing en B2B doit se focaliser sur le fait de construire l’image de la marque sur le web, et développer la confiance des cibles.
J’adore la manière dont Neil Patel parle de ce sujet : c’est le job de votre équipe marketing de trouver un angle d’attaque qui n’ennuie pas l’audience.
Mais comment faire ?
Pour moi, la manière la plus simple est d’utiliser le même langage que j’utiliserais pour présenter un produit à un prospect lors d’un salon professionnel.
Par exemple, pour Flockler, un pitch focalisé sur le produit sonnerait plus ou moins comme suit :
“La plateforme Flockler permet aux entreprises de faire de la curation de contenu, pour diffuser et analyser du User Generated Content.”
Autant vous dire que ça ne fonctionne pas très bien, à moins que la personne utilisent déjà un produit similaire !
Une approche plus performante serait de parler des bénéfices du produit pour le client. Je dirais alors :
“Avez-vous déjà vu des feedbacks produits et des photos prises par d’autres clients lors d’un achat en ligne ? Flockler aide les entreprises à rassembler et diffuser les expériences d’autres clients sur leur site web.”
Vous voyez un peu la différence ?
Je pourrais continuer en disant qu’afficher du User Generated Content sur son site augmente les taux de conversion, parce que des images authentiques venant d’autrui ont plus d’impact que des photos corporate parfaites.
Si vous racontez vos histoires du point de vue du client, soudain, vous trouverez des tonnes d’idées de contenu à créer.
Comment créer du contenu Social Media basé sur le bénéfice client au lieu du produit ? Voici 5 façons de trouver des idées de contenu pour votre Social Media marketing B2B.
- Analysez les feedbacks et questions de vos clients
- Suivez les comptes Social Media de vos concurrents
- Tendez l’oreille sur Quora, LinkedIn et les groupes Facebook
- Mettez en avant un partenaire
- Dévoilez les coulisses de votre entreprise avec vos employés
1. Analysez les feedbacks et questions de vos clients
Vos employés parlent avec vos clients, en rendez-vous, au téléphone, ou en ligne ?
En voilà, une question idiote : est-il seulement possible de faire tourner une entreprise sans avoir un seul point de contact avec ses clients et prospects ?
La première étape est donc de rassembler dans votre entreprise tous ceux qui sont en contact avec les clients pour une session de brainstorming. Demandez à tout un chacun de partager les questions les plus fréquentes que les clients et prospects leur posent. Lesquelles sont liés à vos produits ? N’ont-ils jamais pu répondre à certaines d’entre elles ?
Parfois, utiliser un produit demande une connaissance d’un sujet en particulier, ou bien ce produit est inclus dans une solution plus complexe. Tablez sur ces questions, qui ne sont pas directement liées à votre produit, mais sont très pertinentes pour vos prospects : créez du contenu à partir d’elles.
Prenez un peu de recul, et pensez également à ce qui empêche vos clients d’acheter votre solution. En résolvant ce problème, et en levant ces obstacles, votre contenu va faire décoller vos ventes.
Prenons un exemple concret, encore une fois avec Flockler. La plateforme suppose que l’on connaisse un minimum le Social Media marketing : c’est pourquoi nous partageons régulièrement des conseils, notamment sur comment créer un concours Facebook qui fonctionne. À côté de ça, des clients plus matures nous posent souvent des questions sur le marketing d’influence : d’où le fait que nous ayons créé toute une série d’articles à ce sujet.
Pour collecter les idées et les feedbacks des clients, le livechat de notre site web est notre canal privilégié. Quels sont les points de contact de votre entreprise qui génèrent des idées pour votre contenu Social Media ?
Et en passant, si vous venez tout juste de créer votre business, n’hésitez pas à interviewer des prospects : il s’agit d’une superbe source d’idées de contenus.
2. Suivez les comptes Social Media de vos concurrents
Je suis sûr qu’un lecteur va se dire, en lisant cela, “nous n’avons pas de concurrents”.
Quelle chance vous avez alors ! Mais vous pouvez appliquer cette même logique sur les autres entreprises qui servent les mêmes cibles que vous, ou occupent le même secteur d’activité que votre société.
Certains posts de vos concurrents sur les médias sociaux vont créer de l’engagement, et sont visibles par tous. Suivez les comptes de la concurrence et faites attention aux réactions qu’ils suscitent, aux commentaires et aux questions posées par les utilisateurs. Vous pouvez rassembler les commentaires les plus intéressants dans un Google Sheet, à partager avec votre équipe marketing.
Il se peut également que des idées de contenu qui résonnent avec les problématiques de vos audiences se trouvent ailleurs. Suivez les entreprises qui ciblent les mêmes prospects que vous, analysez leur contenu le plus populaire, et voyez comment le même sujet fonctionne pour votre propre stratégie.
Et ne vous limitez pas aux réseaux sociaux sur lesquels votre entreprise est active ! Vous pouvez faire de même sur toutes les plateformes sociales les plus importantes.
3. Tendez l’oreille sur Quora, LinkedIn et les groupes Facebook
Quora, LinkedIn et Facebook sont de superbes sources d’inspiration pour le contenu B2B sur les réseaux sociaux.
Il existe de nombreux groupes LinkedIn ou Facebook spécifiques à un secteur d’activité en particulier. Allez donc voir ce que d’autres y disent, et les questions auxquelles vous pourriez répondre dans vos contenus.
Par exemple, je suis activement le groupe LinkedIn SocialMediopolis pour trouver des idées de contenu.
Quora, avec ses 200 millions d’utilisateurs actifs chaque mois, vous permet de poser des questions et de répondre à celles d’autres utilisateurs. Je ne vois pas de moyen plus direct d’accéder aux challenges que vivent vos clients.
4. Mettez en avant un partenaire
Travaillez-vous main dans la main avec d’autres sociétés ?
La plupart des entreprises livrent un produit ou un service qui résout une partie d’un problème plus large, pris en charge par d’autres partenaires. Alors pourquoi pas mettre en avant ces partenaires dans vos contenus de blogging ou sur les réseaux sociaux ? Ils s’adressent en effet à la même cible que vous, mais voient souvent votre solution d’une autre perspective. Peut-être que votre partenaire peut présenter votre offre d’un point de vue plus complexe, ou partager des bonnes pratiques sur un sujet de niche ?
Par exemple, chez Flockler, nous avons interviewé Digisome, qui nous a partagé des conseils sur le format du Facebook Live.
5. Dévoilez les coulisses de votre entreprise avec vos employés
Les programmes d’employee advocacy constituent un excellent moyen d’accroître la visibilité de votre marque sur les réseaux sociaux. Leurs algorithmes priorisent en effet les publications qui génèrent de l’engagement entre différents profils, par rapport à du contenu publié par des pages entreprises.
Comment donc vous lancer ?
Tout repose sur la culture de votre entreprise et les piliers de votre stratégie marketing. Quels sont les sujets-clés sur lesquels vous souhaitez devenir un leader d’opinion ? Certains employés partagent-ils d’ores et déjà naturellement certaines informations sur les réseaux sociaux ? Ou bien en interne ? Quels aspects de votre culture d’entreprise souhaitez-vous promouvoir pour attirer de nouveaux talents ?
Pour trouver plus d’inspiration, jetez un oeil au compte Instagram de Sprout Social, et observez la manière dont ils promeuvent la joie de travailler pour eux.
Avec les outils d'agrégation Social Media de Flockler, vous pouvez rassembler tous vos efforts sur les réseaux sociaux en un seul et même endroit, et afficher votre contenu présent sur toutes vos plateformes sociales.
