Influencer Marketing ist DAS heiße Thema auf jeder Marketing Konferenz der letzten Jahre gewesen. Das bedeutet allerdings nicht automatisch, dass dies auch der richtige Weg für dein Unternehmen ist. Genau wie jede andere Marketingmaßnahme auch benötigt eine erfolgreiche Influencer Marketing Kampagne eine Strategie und einen Plan, wie die Maßnahmen auf deine Markenstory und die Unternehmensziele einzahlen sollen. 

Der erste Schritt ist die Zielsetzung. In diesem Artikel findest du eine Schritt-für-Schritt Anleitung zu sinnvollen Zielen. Daneben findest du eine Checkliste für erfolgreiche Influencer Marketing Kampagnen, die dir helfen soll, eine Kampagne von A-Z zu planen, umzusetzen und zu messen.

Aber nun zurück zu den Zielen einer Influencer Marketing Kampagne. 

Erinnerst du dich noch an das AIDA Modell im Marketing? Wenn nicht, dann ist es höchste Zeit, deine Erinnerung aufzufrischen. AIDA beschreibt vereinfacht die Schritte im Kaufprozess - von Aufmerksamkeit und Interesse über den Kaufwunsch (Desire) hin zur Aktion (dem Kauf). Jede Content Marketing Kampagne und jeder Post sollte auf mindestens einen dieser Schritte ausgerichtet sein. Das gleiche gilt für Influencer Marketing Kampagnen.

Entscheide, mit welcher der drei Influencer Gruppen du zusammen arbeiten willst: Mitarbeiter, bekannte Persönlichkeiten und Kunden. 

Frage dich und dein Team, wie die Kampagne mit der Kaufprozess zusammenpasst und welche Ziele sie erreichen soll. Vielleicht launchst du ein neues Produkt und willst Aufmerksamkeit schaffen. Oder du willst die Conversion Rates deiner Website verbessern und möchtest Kundenstimmen und Social Proof sammeln und zeigen. 

Die Ziele einer Influencer Marketing Kampagne sind für jedes Unternehmen und jeden Kontext etwas anders, und wiederum anders, wenn du ein internes Programm für Mitarbeiter als Markenbotschafter auflegen willst. Nichtsdestotrotz empfehlen wir, dass deine Influencer Marketing Kampagne wenigstens eins dieser vier Ziele anstrebt: 

• Aufmerksamkeit steigern und Markenimage stärken 
• Social Media Engagement und Interaktionen steigern
• Conversion verbessern (z.B. Newsletter-Abonnenten, Anmeldungen zum Gratis-Test, Einkäufe etc.)
• Kundenwissen und Daten generieren

Aufmerksamkeit steigern und Markenimage stärken 

Führst du ein neues Produkt oder einen neuen Service ein? Influencer Marketing Kampagnen sind ein hervorragendes Mittel, um die Markenbekanntheit zu steigern. Als Verbraucher vertrauen wir Bewertungen und Empfehlungen von anderen Nutzern eher als dem Content der Marke, und die Algorithmen der Social Media Kanäle zeigen zunehmend authentischen Content von unseren Freunden und aus unserem Netzwerk bevorzugt an. Im Durchschnitt haben die Beiträge unserer Freunde und in unserem Netzwerk höhere Interaktionsraten (mehr Likes, Shares und Kommentare), und daher verbreiten sie sich weiter. 

Wie am besten starten?

Ein gutes Beispiel zur Inspiration sind die Skateboard Marken, die an den Start gingen, lange bevor es Social Media gab. Der beste Weg, um Aufmerksamkeit für eine neue Skateboard Marke zu schaffen? Markenbotschafter, mit anderen Worten, lokale Skater, die dein Produkt toll finden und innerhalb ihrer Community Einfluss haben. Diesen lokalen Szene-Größen kann man das Produkt gegen Vermarktung an der Basis gratis überlassen. Bilder und Videos mit einem lokalen Superstar-Skater mit deinem Markenboard schaffen Aufmerksamkeit und Diskussionen in der Community. 

Genau wie es Szene-Kenntnis braucht, um die einflussreichsten Skater aus den Parks von London oder New York zu identifizieren, so gilt das gleiche für Social Media. Ein Marketingverantwortlicher für Skateboards in den neunziger Jahren musste wahrscheinlich selbst ein Skateboarder sein, um diese Szene-Kenntnis zu gewinnen. Im digitalen Zeitalter gibt es zum Glück zahlreiche Möglichkeiten, Influencer zu finden – selbst wenn du neu in der Branche bist. Hier sind ein paar Ideen: 

1. Identifiziere mit Tools wie BuzzSumo einflussreiche Leute, die auf Social Media zu einem Thema publizieren, das zu deinem Unternehmen oder Angebot passt. 
2. Suche nach Gruppen auf LinkedIn, Xing und Facebook, die sich mit deinem Thema beschäftigen und erstelle eine Liste mit Nutzern, die Interaktionen hervorrufen (Likes, Kommentare und Shares).
3. Scanne die Fragen auf Quora, um aktive Nutzer mit vielen Upvotes zu finden. 
4. Kontaktiere bekannte Blogger und bitte sie, dein Produkt zu testen und zu bewerten. BuzzSumo kann auch hier behilflich sein.
5. Starte eine Crowdfunding Kampagne auf Kickstarter, um deine erste Kundengruppe zu finden und mit den begeistertsten Unterstützern eine Beziehung aufzubauen. 

Wenn du bereits Kunden hast, dann sind die Schritte etwas einfacher: 

1. Bitte deine Kunden, Feedback zu deinem Produkt und Produktideen mit einem speziellen Hashtag zu posten.
2. Belohne die besten mit einem Zusatzangebot zu deinem bisherigen Produkt oder gib ihnen einen Rabattgutschein für ihren nächsten Kauf. 
3. Nutze Tools wie Flockler, um die beliebtesten Beiträge zu sammeln, zu analysieren und zu messen, und um zu identifizieren, wer die engagiertesten und einflussreichsten Nutzer sind, die den Content teilen. 
4. Unterstütze die beliebtesten Posts, indem du sie teilst, kommentierst und likest, und indem du misst, welche Inhalte bei deiner Zielgruppe und deinen Kunden am besten ankommen.
5. Baue eine Community der einflussreichsten Fans und Kunden auf, und starte eine Influencer Marketing Kampagne, bei der du Content gemeinsam mit deiner Zielgruppe entwickelst. 

Mehr Inspiration findest du hier: Eine Influencer Marketing Kampagne starten - so geht's. 

Engagement und Interaktionen steigern

Wie bereits erwähnt, bevorzugen die Algorithmen der Social Media Plattformen Inhalte von unseren Freunden und aus unserem Netzwerk, und vor Kurzem hat Facebook einen Update seines News Feeds angekündigt, bei dem die Beiträge von Freunden und Seiten getrennt werden.

Leider führen Änderungen wie diese zu einer verringerten organischen Reichweite und damit weniger Interaktionen mit Inhalten von Marken und Unternehmen. Sicher eine smarte Strategie von Facebook, Marken für Aufmerksamkeit zahlen zu lassen, aber für Unternehmen mit kleinem bis mittlerem Marketingbudget eine große Herausforderung. 

Nehmen wir an, du hast großes Marketingbudget - wie kannst du am besten Engagement und Interaktionen steigern? 

Eine beliebte Strategie waren bisher Wettbewerbe, bei denen Nutzer aufgefordert wurden, einen Beitrag zu kommentieren, aber Facebook wertet aktiv Seiten ab, die diese Taktik einsetzen.

Da diese Taktik nicht mehr zur Verfügung steht, empfehlen wir zwei Taktiken, von denen wir in der Vergangenheit gute Erfolge gesehen haben: 

1) Die von Kunden geteilten Inhalte zusätzlich teilen: 

Teilen deine Kunden Feedback und Erfahrungen mit deinem Produkt auf Social Media? Diese Beiträge in deinen Markenkanälen zu retweeten und zu reposten ist eine gute Idee - Kunden lieben das, sie werden die Posts liken und kommentieren. All diese Interaktionen sind im Netzwerk deiner Kunden sichtbar, und ermuntern sie, auch selbst aktiv zu werden. Je mehr Engagement, desto höher die Gesamt-Reichweite deines Contents. Ein einfaches Erfolgsrezept. 

Wie das geht? Ein gutes Beispiel ist Planet Fitness: Die Studio-Kette teilt und unterstützt Beiträge von Mitgliedern der Community zusätzlich. 

2) Kunden bitten, eine Geschichte über jemanden zu teilen, der ihnen wichtig ist: 

Social Media Kanäle zeigen Posts mit vielen Interaktionen wie Likes und Kommentaren bevorzugt gegenüber durchschnittlichen Posts an, besonders wenn der Content innerhalb einer bestimmten miteinander vernetzten Gruppe geteilt wird. Ein gutes Beispiel ist ein Post auf LinkedIn, der Likes und Kommentare von Leuten bekommt, die sowohl mit dir als auch mit der teilenden Person verknüpft sind: Dieser Post wird dann oben im Feed angezeigt, während Posts mit geringen Interaktionsraten weiter unten oder gar nicht angezeigt werden. 

Die Gewinner-Strategie besteht also darin, Kunden zu bitten, eine Geschichte zu teilen, in der sie ihre Freunde oder jemanden, der ihnen wichtig ist, erwähnen. Sehr wahrscheinlich werden diese beiden und ihre sozialen Netzwerke miteinander verwoben sein, und der Post bekommt im Feed mehr Priorität. 

Ein tolles Beispiel: Die gemeinnützige Organisation Women for Women fordert ihre Community auf, inspirierende Geschichten unter dem Hashtag #SheInspiresMe zu teilen. 

Conversions verbessern

Bei der Conversion kommen wir zu den Stufen Desire und Action in unserem AIDA Modell. Wie eine Conversion definiert wird, hängt immer vom Unternehmen und vom jeweiligen Kontext ab. Bei Flockler zählen wir zum Beispiel zwei Arten von Conversions:

1) Jemand trägt sich für den Gratis Test auf unserer Website ein.

2) Jemand lädt unsere unsere Influencer Marketing Checkliste über Social Media Anzeigen herunter und gibt seine E-Mail-Adresse an.

In den sozialen Medien ist der Download aufgrund des Kontexts die einzige Conversion, die wir zu erzielen versuchen. Wir bitten Leute hier selten, sich direkt für den Gratis Test einzutragen, da die meisten Leute auf Social Media nach unterhaltsamen, informierenden und vielleicht überraschenden Inhalten suchen.

Zurück zum Thema: Wie kann man Influencer nutzen, um Conversions zu verbessern? 

Die erste Option ist die Zusammenarbeit mit bekannten Persönlichkeiten, und die Verknüpfung deiner Produkte mit ihrem Social Media Content. Einige Social Media Kanäle erlauben es Nutzern, Bilder mit Links zu taggen, in anderen kann man Links in die Beschreibungstexte setzen. Hier ist allerdings Vorsicht angebracht: Dieser Ansatz könnte einige Follower des Influencers abschrecken, wenn die werbliche Beziehung nicht transparent gemacht wird, besonders wenn es sich um eine einmalige Marketing-Aktion handelt. Wichtig auch aus wettbewerbsrechtlichen Gründen, dass Influencer solche Posts deutlich als Werbung kennzeichnen. 

Die zweite Möglichkeit ist es, den Influencer zu bitten, die Facebook Seite oder das Instagram Profil deines Unternehmens / deiner Marke zu erwähnen. Wenn die Inhalte auf deiner Seite und deinem Profil relevant, unterhaltsam und interessant sind, dann sollte diese Art von Traffic-Generierung die Anzahl der Fans und Follower erhöhen. Es gibt noch einen weiteren Grund, darauf zu setzen: Du kannst die Zielgruppen für deine Social Media Anzeigen allein basierend auf den Profil- / Seitenbesuchen ausrichten. Und hier ist noch eine Idee: Du kannst sogar deine Facebook Anzeigen auf Leute ausrichten, die dein Instagram Profil besucht haben! 

Die dritte Option und der direkteste Ansatz ist es, Social Media Content direkt auf deiner Produktseite einzubetten und als Social Proof einzusetzen. Im Durchschnitt steigen die Conversion Rates um 20-30%, wenn Social Media Content kurz vor dem Kauf angezeigt wird, denn er hilft Kunden, vom Kaufwunsch (Desire) zur Tat zu schreiben (Action). 

Kundenwissen und Daten generieren

Kundendaten und CRM. In vielen Unternehmen hört man bei Erwähnung der beiden Begriffe ein leises Aufstöhnen. "Eigentlich sollten wir..."

Wir können das gut nachvollziehen. 

Vielleicht warst du schon Teil eines ewig laufenden Projekts, um ein neues CRM System einzuführen, oder hast eine endlose Menge an Geld, Zeit und Ressourcen aufgewendet, um Daten aus dem CRM System in andere Unternehmenssoftware wie das ERP System zu integrieren. Was immer der Grund für das Unbehagen sein mag, das Traurige ist, dass die in einem tradtionellen CRM System gespeicherten Daten per definitionem schon veraltet sind, wenn du das Profil eines Kunden aufrufst. 

Hier ist die gute Nachricht: 

Kundendaten, die aus Social Media Kanälen und über mehrere Touchpoints erhoben werden, liegen in Echtzeit vor, sind immer aktuell und gewähren dir Einblicke in die Aktivitäten deines Kunden. Die öffentlich geteilten Inhalte deines Kunden und seines Netzwerks zu analysieren kann dir helfen, sein Verhalten in Zukunft vorherzusagen. Statt lediglich einer Kaufhistorie auf deiner Website bekommst du Einblicke in die Interessen deines Kunden außerhalb deines Angebots.

Das gilt nicht nur für das individuelle Profil eines einzelnen Kunden. Analysiert man die kumulierten Daten des Contents, den Influencer teilen, so findet man Muster. Die Hotel- und Resort-Kette Holiday Club Resorts analysiert die Daten und Bilder, die Kunden teilen, um vorherzusagen, welche Art von Inhalten Aufmerksamkeit und Interaktionen bringen wird. Wenn ein großer Teil der engagiertesten und einflussreichsten Kunden ähnliche Inhalte teilen oder an bestimmten Themen Interesse zeigt, dann scheint es sinnvoll, Content zu erstellen, der diesen Posts ähnelt, und damit die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass auch diese Inhalte bei deiner Zielgruppe ankommen. 

Wie kannst du die Daten praktisch nutzen? Hier sind ein paar Ideen: 

• Personalisierte Angebote und Kommunikation basierend auf Kundendaten anbieten 
• Hochgradig gezielte Werbung in verschiedenen Kanälen schalten 
• Themen und Trends identifizieren, die deine Kunden umtreiben 
• Ideen für zukünftige Content Marketing Kampagnen sammeln
• Ideen und Erkenntnisse für die Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen gewinnen