„Wir sind im B2B unterwegs; Social-Media-Marketing funktioniert für uns nicht.“
Diesen Satz habe ich schon unzählige Male gehört, wenn ich potenzielle Kunden getroffen habe. Sie glauben, es wäre unmöglich, Content zu kreieren, den andere gerne teilen.
Doch das ist Nonsens. Man muss nur wissen, wie man andere mit B2B-Inhalten begeistern kann.
Viele B2B-Unternehmen nehmen eine zu starke Produktsicht ein, wenn sie sich über neue Inhalte Gedanken machen. Im Content Marketing stellt dies die Hauptursache dafür dar, dass der Marketingansatz scheitert. Social-Media-Marketing bildet da keine Ausnahme.
Typischerweise sind B2B-Produkte nicht sexy – zumindest auf den ersten Blick. Darüber hinaus ist ihr Sales Cycle in der Regel sehr lang. Daher muss sich das Social-Media-Marketing im B2B-Bereich darauf konzentrieren, Bewusstsein und Vertrauen bei der Zielgruppe aufzubauen. Mir gefällt, wie Neil Patel es ausdrückt: Die Aufgabe deines Marketing-Teams ist es, einen interessanten Blickwinkel zu finden, aus dem man ihn betrachten kann.
Doch wie inszeniert man einen interessanten Blickwinkel?
Der einfachste Weg wäre, die gleiche Sprache zu sprechen, die man auch verwenden würde, wenn man das Produkt einem potenziellen Kunden auf einer Branchenveranstaltung beschreiben würde.
Bei uns würde ein solcher produktorientierter Pitch in etwa so lauten:
„Die Flockler-Plattform hilft Marken, User-Generated Content abzubilden, zu kuratieren und zu analysieren.“
Mmmh. Der Punkt ist, ein solcher Pitch funktioniert normalerweise nicht wirklich – es sei denn, die Person verwendet bereits ein ähnliches Produkt!
Ein besserer Ansatz ist, über die Vorteile zu sprechen, die der Kunde durch das Produkt erlangt. Daher würde ich eher etwas sagen, wie:
„Hast du schon einmal Feedback und Bilder von anderen Kunden gesehen, wenn sie ein Produkt online gekauft haben? Genau das macht Flockler: Flockler unterstützt Marken dabei, Erfahrungen, die Kunden mit dem Produkt gemacht haben, auf einer Webseite zu sammeln und abzubilden.“
Siehst du den Unterschied?
Dann würde ich weitergehen und erzählen, dass die Darstellung von User-Generated Content auf deiner Webseite die Conversion Rate erhöht. Denn authentische Fotos anderer überzeugen uns mehr als mit Photoshop aufbereitete Bilder.
Wenn du eine Geschichte über die Vorteile deines Produkts aus Sicht des Kunden erzählst, dann werden dir plötzlich ganz viele Content-Ideen in den Sinn kommen.
Doch wie kreiert man Social-Media-Content, der sich auf die Vorteile eines Produkts anstelle auf das Produkt selbst stützt? Hier sind fünf Wege, die dir Content-Ideen für das B2B-Social-Media-Marketing liefern:
- Analysiere das Feedback und die Fragen deiner Kunden
- Folge deinen Mitbewerbern auf ihren Social-Media-Kanälen
- Schau, was Gruppen auf Quora, LinkedIn und Facebook beschäftigt
- Feature einen Partner
- Erstelle gemeinsam mit deinen Mitarbeitern Content, der hinter die Kulissen blicken lässt.
1. Analysiere das Feedback und die Fragen deiner Kunden
Treffen deine Mitarbeiter Kunden oder haben sie mit ihnen online oder über das Telefon Kontakt?
Ich tippe, ja. Denn es ist nahezu unmöglich, ein Unternehmen zu führen, das keinen einzigen Berührungspunkt mit seinen Kunden hat.
Der erste Schritt besteht also darin, Mitarbeiter mit Kundenkontakt zu einer Brainstorming-Runde zusammenzubringen. Bitte sie, typische Fragen, die Kunden stellen, mit dir zu teilen. Cluster das Ergebnis: Welche Fragen hängen mit deinen Produkten zusammen? Welche konntet ihr nicht beantworten?
Manchmal erfordert die Nutzung deines Produkts Grundkenntnisse zu einem bestimmten Thema. Oder das Produkt ist Teil einer komplexeren Lösung. Konzentriere dich auf die Fragen, die nicht direkt mit deinem Produkt zusammenhängen, aber deren Antwort für den Vertrieb entscheidend ist, um Umsatz zu generieren.
Schau dir die Fragen an und überlege, was deine Kunden als Kaufhindernis sehen. Diese Hindernisse musst du mit Hilfe von Content beseitigen. Ist dies geschehen, schnellen deine Verkäufe in die Höhe.
Um dir ein Beispiel zu geben: Flockler zu nutzen, erfordert grundlegende Kenntnisse im Bereich Social-Media-Marketing. Daher findest du in unserem Blog zum Beispiel Tipps, wie du ein erfolgreiches Facebook-Gewinnspiel durchführst. Auf der anderen Seite fragen uns erfahrene Kunden nach Influencer-Marketing. Aus diesem Grund bieten wir eine ganze Serie an Beiträgen dazu an, wie man Influencer-Marketing-Kampagnen kreiert.
Wenn es darum geht, Ideen und Feedback unserer Kunden zu sammeln, dann ist der Live-Chat auf unserer Webseite der Kanal unserer Wahl. Welche sind die besten Kanäle für dein Unternehmen, um Ideen für Social-Media-Inhalte zu generieren?
Übrigens, wenn du dein Unternehmen gerade erst hochziehst, sind Interviews mit potenziellen Kunden eine exzellente Inspirationsquelle für Content-Ideen.
2. Folge deinen Mitbewerbern auf ihren Social-Media-Kanälen
Sicherlich gibt es Unternehmen, die konkurrenzlos durchs Leben gehen. Doch auch wenn dein Unternehmen zu diesen Glückspilzen gehört, kannst du dieselbe Logik anwenden, die ich dir hier gleich aufzeige. Orientiere dich dann an Unternehmen, die in einem ähnlichen Bereich arbeiten oder dieselbe Zielgruppe bedienen.
Einge Social-Media-Beiträge deiner Mitbewerber sind für die Erzeugung von Engagement gemacht und für jedermann zugänglich. Folge den Kanälen deiner Mitbewerber und achte auf Reaktionen, Kommentare und Fragen ihrer Kunden. Sammle die interessantesten Kommentare und teile sie beispielsweise über ein Google Doc mit deinem Marketing-Team.
Darüber hinaus gibt es garantiert anderswo Content-Ideen, die dieselbe Zielgruppe ansprechen wie du. Folge anderen Unternehmen, Verbänden oder Organisationen, die deinen Zielgruppen Dienstleistungen anbieten. Analysiere die ansprechendsten Inhalte und schaue, ob du ein ähnliches Konzept für deinen Content anwenden kannst.
Und hey, limitiere deine Recherche nicht nur auf Social-Media-Kanälen, auf denen dein Unternehmen aktiv ist. Folge Best Practices auf allen gängigen Social-Media-Kanälen.
3. Schau, was Gruppen auf Quora, LinkedIn und Facebook beschäftigt
Für Social-Media-Marketing im B2B sind Quora und Gruppen auf LinkedIn und Facebook eine inspirierende Quelle für Content-Ideen.
Neben Mitbewerbern gibt es auch eine Fülle an Facebook- und LinkedIn-Gruppen für B2B-Social-Media-Marketing im Allgemeinen sowie branchenspezifische Gruppen. Auch musst du nicht sofort mit der Erstellung von Inhalten beginnen: Folge den Unterhaltungen anderer und den Fragestellungen, die deine Inhalte beantworten könnten.
Um dir ein Beispiel zu geben: Ich folge aktiv der SocialMediopolis-Gruppe auf LinkedIn, um Content-Ideen zu gewinnen.
Quora hat 200 Millionen aktive Nutzer pro Monat und ermöglicht es dir, Fragen zu stellen und eine Antwort zu erhalten. Ich kann mir keinen einfacheren Zugang vorstellen, um mehr über echte Herausforderungen zu erfahren, die Kunden haben – auch wenn dein Unternehmen vielleicht noch am Anfang steht.
4. Feature einen Partner
Arbeitest du aktiv mit einer anderen Organisation zusammen?
Die meisten Unternehmen liefern ihre Produkte oder Dienstleistungen als Teil einer komplexeren Lösung. Einen Partner einzubinden, ist daher eine ausgezeichnete Quelle für Blog- und Social-Media-Inhalte. Dein Partner bedient die gleichen Kunden, betrachtet deine Lösung aber häufig aus einer anderen Perspektive. Vielleicht kann dein Partner dein Produkt als Teil einer komplexeren Lösung präsentieren oder Einblick in ein Nischenthema geben?
Um dir ein Beispiel für ein solches Partner-Feature zu geben: Wir haben Digisome interviewt, um Tipps für Facebook-Live-Übertragungen zu geben.
5. Erstelle gemeinsam mit deinen Mitarbeitern Content, der hinter die Kulissen blicken lässt.
Eine weitere ausgezeichnete Möglichkeit, um die Reichweite deiner Marke zu erhöhen, sind Employee-Advocacy-Programme. Mache aus deinen Mitarbeitern Markenbotschafter. Denn die Algorithmen der Social-Media-Kanäle priorisieren die Interaktionen zwischen persönlichen Profilen gegenüber den Inhalten, die durch Unternehmen veröffentlicht wurden.
Wie fängt man am besten an?
Alles hängt von der Unternehmenskultur ab und den Säulen, auf die deine Social-Media-Marketingstrategie aufbaut. Was sind die Schlüsselthemen, bei denen du dich als Meinungsführer positionieren kannst und mit denen du das allgemeine Rauschen in den Social-Media-Kanälen durchbrechen möchtest? Gibt es etwas, das deine Mitarbeiter bereits von sich aus teilen, sozusagen aus einer intrinsischen Motivation heraus? Nicht nur über ihre sozialen Kanäle, sondern vielleicht auch intern? Welche Aspekte deiner Unternehmenskultur möchtest du fördern, um Talente zu gewinnen?
Schau mal beim Instagram-Account von Sprout Social vorbei und lass dich davon inspirieren, wie sie Freude an der Arbeit in ihrem Unternehmen fördern.
Mit den Social-Media-Aggregator-Tools von Flocker kannst du all deine Social-Media-Aktivitäten an einem Ort bündeln und Social Content auf allen digitalen Kanälen zeigen, die du bedienst.
